Активные продажи: Навыки влияния на ЛПР

Программа:

Блок 1. Работа с установками.

- Компетенции успешного продавца

- Модель личностных различий D.I.S.C.

- Что такое влияние на клиента?

- Способы влияния на различные категории ЛПР (как вести себя в процессе продажи, на чем фокусировать внимание, чего избегать)

Блок 2. Особенности сложных продаж.

- Простые и сложные продажи

- Процесс принятия решения Клиентом и способы влияния на каждую стадию принятия решения

- Стадии продаж

• цели на каждой стадии продаж
• основные инструменты/навыки на разных стадиях продаж

- Процесс переговоров

• способы работы с сомнениями клиентов
• способы работы с безразличием клиентов
• способы работы с возражениями клиентов

Блок 3. Стратегии формирования потребностей Клиентов

- Возможности и явные потребности

• перевод скрытой потребности в явную
• поднятие цены решения и важности проблемы
• осознание потребности клиентом

- Алгоритм формирования потребностей Клиента

• метод 4П (Положение дел, Проблемы, Последствия, Потребности)
• алгоритм подготовки вопросов

Блок 4. Презентация продукта

- Формулирование предложения

- Структура презентации. Техника ХПВ/СПВ

- Обоснование предложения. Техника СПР

Блок 5. Работа с возражениями

- Алгоритм работы с возражениями

- Принятие возражения

Блок 6. Завершение сделки

- Техники завершения контакта

- Методы влияния на дальнейшее взаимодействие с клиентом и фиксация договоренностей

- Анализ и прогнозирование дальнейших действий с клиентом