0
Корзина пуста

Активные продажи: Навыки влияния на ЛПР

Активные продажи: Навыки влияния на ЛПР

8500 руб.

Выбери удобную форму обучения


Дату начала: уточняйте у менеджера

Формат мероприятия: тренинг

Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)

Цели: сформировать навыки развития продаж и формирование отношений с ЛПР в условиях, когда сам руководитель продуктом/услугой не пользуется.


Программа:


Блок 1. Работа с установками.

- Компетенции успешного продавца

- Модель личностных различий D.I.S.C.

- Что такое влияние на клиента?

- Способы влияния на различные категории ЛПР (как вести себя в процессе продажи, на чем фокусировать внимание, чего избегать)


Блок 2. Особенности сложных продаж.

- Простые и сложные продажи

- Процесс принятия решения Клиентом и способы влияния на каждую стадию принятия решения

- Стадии продаж

  • цели на каждой стадии продаж
  • основные инструменты/навыки на разных стадиях продаж

- Процесс переговоров

  • способы работы с сомнениями клиентов
  • способы работы с безразличием клиентов
  • способы работы с возражениями клиентов


Блок 3. Стратегии формирования потребностей Клиентов

- Возможности и явные потребности

  • перевод скрытой потребности в явную
  • поднятие цены решения и важности проблемы
  • осознание потребности клиентом

- Алгоритм формирования потребностей Клиента

  • метод 4П (Положение дел, Проблемы, Последствия, Потребности)
  • алгоритм подготовки вопросов


Блок 4. Презентация продукта

- Формулирование предложения

- Структура презентации. Техника ХПВ/СПВ

- Обоснование предложения. Техника СПР


Блок 5. Работа с возражениями

- Алгоритм работы с возражениями

- Принятие возражения


Блок 6. Завершение сделки

- Техники завершения контакта

- Методы влияния на дальнейшее взаимодействие с клиентом и фиксация договоренностей

- Анализ и прогнозирование дальнейших действий с клиентом



Тренинг есть