Целевая аудитория: сотрудники сбытовых подразделений, специалисты по продаже.
Цель: освоить инструменты работы с возражениями в процессе продаж.
Программа:
1. Причины возникновения возражений.
- Что скрывается за возражениями.
- Типичные ошибки продавца, провоцирующие возражения.
2. Виды возражений.
- Формирование списка наиболее актуальных возражений при продажах.
- Основные виды возражений .
- Возражения обоснованные и необоснованные, конфликтные, скрытые и явные.
3. Диагностика возражений.
- Анализ невербальной ситуации взаимодействия с клиентом: мимика, жесты, дистанция и др..
- Техника постановки вопросов.
- Основные ошибки при работе с вопросами.
- Диагностика ложных, истинных и скрытых возражений.
4. Работа с возражениями: техника «5 шагов»
- Этапы работы с возражениями.
- Основные правила каждого этапа.
5. Методы и техники работы с возражениями.
- Метод согласия, опровергающих доводов, рефрейминга, «похожей истории», утрирования.
- Перевод возражений в вопрос.
- Перевод возражений в выгоду.
- Методы работы со стандартными возражениями.
- Возражения «надо подумать»
6. Работа с ценой.
- Возражения о цене.
- Техники изменения восприятия цены.
7. От возражения к завершению продажи.
- Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента
По завершению слушателю выдается именной сертификат.
:no_upscale()/10e443d1f32e6ed.ru.s.siteapi.org/img/4c4mpwdgmteswcocskccsgkoc8kg8g "Работа с возражениями в продажах")