Холодные звонки

Данный тренинг дает возможность проработать наиболее типичные ошибки, которые делаются при продажах по телефону, понять и отрепетировать эффективную технологию продаж.

Цели тренинга:

• Систематизировать знания о технологии продаж по телефону
• Повысить результативность холодного звонка потенциальному клиенту
• Усилить мотивацию к продажам
• Отработать навыки телефонных продаж и работы с возражениями

Программа

1. Особенности телефонных продаж

• Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж.
• Как максимально использовать плюсы и обойти минусы.
• Формирование телефонного имиджа компании и продавца.
• Немного этикета: нормы и правила, стандартные и «трудные» ситуации.

2. Специфический телефонный инструментарий
Вербальная составляющая: ЧТО говорим:

• Стиль речи.
• Слова, которые продвигают нас к продаже.
• Слова, которые убивают продажу.

Невербальная составляющая: КАК говорим:

• Работа с голосом – темп, высота, эмоциональная и интонационная окраска.
• Паузы – специальное оружие телефонных продаж.
• Язык тела при телефонном общении: коммуникативные и ресурсные возможности осанки, мимики и жестов.

3. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими?

• Зачем продавцу знать статистику?
• Из чего складывается объем продаж и как управлять этими составляющими?
• Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс?
• Все ли клиенты одинаково ценны и важны? Как расставить приоритеты для максимальных результатов?

4. Определение цели звонка и разработка соответствующего сценария звонка

• Цели звонка: актуализация базы и выявление ЛПР, «утепление» клиента, сбор информации и генерация лидов, назначение встречи, продажа товара или услуги, другое.
• Этапы телефонной продажи, цели и задачи каждого этапа
• Построение базового сценария звонка в зависимости от цели звонка.

5. Пять больших секретов продаж.

• Где «самая главная кнопка» у клиента?
• Что покупает клиент, когда покупает наш продукт? Поиск главных выгод и проблем клиента.
• Кто ведет в этом танце? Продавец или покупатель? А кто должен?
  
• Как работать «по шаблону» и не быть при этом «шаблонным»?
• Зачем прописывать речевые модули? 

6. Подготовка к звонку

• «Штабная» работа – приоретицация и планирование
• Информационная подготовка, сбор «говорящей» информации – что полезно знать о клиенте до того, как мы сняли трубку.
• Тактическая подготовка – что стоит сделать и продумать до того, как снимем трубку.

7. Выход на ЛПР

• Как узнать, кто в компании ЛПР (Лицо, Принимающее Решения), а кто ЛДПР (Лицо, Действительно Принимающее Решения)?
• Как превратить секретаря из препятствия в помощника?
• 5 способов преодоления «секретарского барьера»

8. Барьеры контакту

• Как преодолеть сопротивление контакту?
• Что делать, если клиент не хочет общаться?
• Как понравиться собеседнику за 60 сек. при помощи только голоса?
• О чем говорить в начале?
• Что говорить о себе? Самопрезентация за 30 секунд
• Как озвучить цель и смысл звонка, чтобы с первой фразы пробудить в собеседнике, вместо желания послать, заинтересованное внимание?
• Как получить согласие клиента на разговор (техника «вбития крюка»)

9. Самый мощный инструмент продавца – умение задавать вопросы. Выявление потребностей

• Почему вопросы — самый мощный инструмент продавца?
• Как узнать потребности клиента за 5 минут?
• Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
• Вопросник для клиента
• Техники «Воронки вопроса»
• Основные ошибки при работе с вопросами

10. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

• Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
• Как ответить на «три вредных вопроса клиента»?
• Как убедить клиента?
• Что такое 4D презентация?

11. И все-таки они возражают. Что же делать?

• Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
• Последовательность шагов при обработке возражений.
• Как использовать «принцип МЧС» в работе с возражениями?

12. «Всегда закрывай сделку!»

• Когда переходить к закрытию сделки?
• Как узнать, что «клиент готов»?
• Как перейти к закрытию сделки?
• Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки.

13. Снижение усталости, антистресс

• Важные моменты обустройства рабочего места
• Матрица 5Х5
• Метод управления телом «4 стихии»
• Методы экстренного восстановления эмоционального состояния (после «жесткого посыла»)
• Методы профилактического сохранения эмоционального состояния

14. Чудеса самомотивации

• Отказы: неудачи или обратная связь
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
• Работа с внутренними ресурсами
• Как захотеть продавать больше?

В результате тренинга участники:

• Повысят умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону
• Снизят потери времени при телефонных коммуникациях и увеличат количество звонков.
• Увеличат количества успешных телефонных переговоров.