Дату начала: уточняйте у менеджера
Формат мероприятия: тренинг
Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)
Дату начала: уточняйте у менеджера
Формат мероприятия: тренинг
Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)
-
Описание
Данный тренинг дает возможность проработать наиболее типичные ошибки, которые делаются при продажах по телефону, понять и отрепетировать эффективную технологию продаж.
Цели тренинга:
- Систематизировать знания о технологии продаж по телефону
- Повысить результативность холодного звонка потенциальному клиенту
- Усилить мотивацию к продажам
- Отработать навыки телефонных продаж и работы с возражениями
Программа
1. Особенности телефонных продаж
- Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж.
- Как максимально использовать плюсы и обойти минусы.
- Формирование телефонного имиджа компании и продавца.
- Немного этикета: нормы и правила, стандартные и «трудные» ситуации.
2. Специфический телефонный инструментарий
Вербальная составляющая: ЧТО говорим:- Стиль речи.
- Слова, которые продвигают нас к продаже.
- Слова, которые убивают продажу.
Невербальная составляющая: КАК говорим:
- Работа с голосом – темп, высота, эмоциональная и интонационная окраска.
- Паузы – специальное оружие телефонных продаж.
- Язык тела при телефонном общении: коммуникативные и ресурсные возможности осанки, мимики и жестов.
3. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими?
- Зачем продавцу знать статистику?
- Из чего складывается объем продаж и как управлять этими составляющими?
- Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс?
- Все ли клиенты одинаково ценны и важны? Как расставить приоритеты для максимальных результатов?
4. Определение цели звонка и разработка соответствующего сценария звонка
- Цели звонка: актуализация базы и выявление ЛПР, «утепление» клиента, сбор информации и генерация лидов, назначение встречи, продажа товара или услуги, другое.
- Этапы телефонной продажи, цели и задачи каждого этапа
- Построение базового сценария звонка в зависимости от цели звонка.
5. Пять больших секретов продаж.
- Где «самая главная кнопка» у клиента?
- Что покупает клиент, когда покупает наш продукт? Поиск главных выгод и проблем клиента.
- Кто ведет в этом танце? Продавец или покупатель? А кто должен?
- Как работать «по шаблону» и не быть при этом «шаблонным»?
- Зачем прописывать речевые модули?
6. Подготовка к звонку
- «Штабная» работа – приоретицация и планирование
- Информационная подготовка, сбор «говорящей» информации – что полезно знать о клиенте до того, как мы сняли трубку.
- Тактическая подготовка – что стоит сделать и продумать до того, как снимем трубку.
7. Выход на ЛПР
- Как узнать, кто в компании ЛПР (Лицо, Принимающее Решения), а кто ЛДПР (Лицо, Действительно Принимающее Решения)?
- Как превратить секретаря из препятствия в помощника?
- 5 способов преодоления «секретарского барьера»
8. Барьеры контакту
- Как преодолеть сопротивление контакту?
- Что делать, если клиент не хочет общаться?
- Как понравиться собеседнику за 60 сек. при помощи только голоса?
- О чем говорить в начале?
- Что говорить о себе? Самопрезентация за 30 секунд
- Как озвучить цель и смысл звонка, чтобы с первой фразы пробудить в собеседнике, вместо желания послать, заинтересованное внимание?
- Как получить согласие клиента на разговор (техника «вбития крюка»)
9. Самый мощный инструмент продавца – умение задавать вопросы. Выявление потребностей
- Почему вопросы — самый мощный инструмент продавца?
- Как узнать потребности клиента за 5 минут?
- Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
- Вопросник для клиента
- Техники «Воронки вопроса»
- Основные ошибки при работе с вопросами
10. Товар лицом. Секреты продающей презентации.
- Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
- Как ответить на «три вредных вопроса клиента»?
- Как убедить клиента?
- Что такое 4D презентация?
11. И все-таки они возражают. Что же делать?
- Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
- Последовательность шагов при обработке возражений.
- Как использовать «принцип МЧС» в работе с возражениями?
12. «Всегда закрывай сделку!»
- Когда переходить к закрытию сделки?
- Как узнать, что «клиент готов»?
- Как перейти к закрытию сделки?
- Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки.
13. Снижение усталости, антистресс
- Важные моменты обустройства рабочего места
- Матрица 5Х5
- Метод управления телом «4 стихии»
- Методы экстренного восстановления эмоционального состояния (после «жесткого посыла»)
- Методы профилактического сохранения эмоционального состояния
14. Чудеса самомотивации
- Отказы: неудачи или обратная связь
- Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
- Работа с внутренними ресурсами
- Как захотеть продавать больше?
В результате тренинга участники:
- Повысят умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону
- Снизят потери времени при телефонных коммуникациях и увеличат количество звонков.
- Увеличат количества успешных телефонных переговоров.
Данный тренинг дает возможность проработать наиболее типичные ошибки, которые делаются при продажах по телефону, понять и отрепетировать эффективную технологию продаж.
Цели тренинга:
- Систематизировать знания о технологии продаж по телефону
- Повысить результативность холодного звонка потенциальному клиенту
- Усилить мотивацию к продажам
- Отработать навыки телефонных продаж и работы с возражениями
Программа
1. Особенности телефонных продаж
- Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж.
- Как максимально использовать плюсы и обойти минусы.
- Формирование телефонного имиджа компании и продавца.
- Немного этикета: нормы и правила, стандартные и «трудные» ситуации.
2. Специфический телефонный инструментарий
Вербальная составляющая: ЧТО говорим:
- Стиль речи.
- Слова, которые продвигают нас к продаже.
- Слова, которые убивают продажу.
Невербальная составляющая: КАК говорим:
- Работа с голосом – темп, высота, эмоциональная и интонационная окраска.
- Паузы – специальное оружие телефонных продаж.
- Язык тела при телефонном общении: коммуникативные и ресурсные возможности осанки, мимики и жестов.
3. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими?
- Зачем продавцу знать статистику?
- Из чего складывается объем продаж и как управлять этими составляющими?
- Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс?
- Все ли клиенты одинаково ценны и важны? Как расставить приоритеты для максимальных результатов?
4. Определение цели звонка и разработка соответствующего сценария звонка
- Цели звонка: актуализация базы и выявление ЛПР, «утепление» клиента, сбор информации и генерация лидов, назначение встречи, продажа товара или услуги, другое.
- Этапы телефонной продажи, цели и задачи каждого этапа
- Построение базового сценария звонка в зависимости от цели звонка.
5. Пять больших секретов продаж.
- Где «самая главная кнопка» у клиента?
- Что покупает клиент, когда покупает наш продукт? Поиск главных выгод и проблем клиента.
- Кто ведет в этом танце? Продавец или покупатель? А кто должен?
- Как работать «по шаблону» и не быть при этом «шаблонным»?
- Зачем прописывать речевые модули?
6. Подготовка к звонку
- «Штабная» работа – приоретицация и планирование
- Информационная подготовка, сбор «говорящей» информации – что полезно знать о клиенте до того, как мы сняли трубку.
- Тактическая подготовка – что стоит сделать и продумать до того, как снимем трубку.
7. Выход на ЛПР
- Как узнать, кто в компании ЛПР (Лицо, Принимающее Решения), а кто ЛДПР (Лицо, Действительно Принимающее Решения)?
- Как превратить секретаря из препятствия в помощника?
- 5 способов преодоления «секретарского барьера»
8. Барьеры контакту
- Как преодолеть сопротивление контакту?
- Что делать, если клиент не хочет общаться?
- Как понравиться собеседнику за 60 сек. при помощи только голоса?
- О чем говорить в начале?
- Что говорить о себе? Самопрезентация за 30 секунд
- Как озвучить цель и смысл звонка, чтобы с первой фразы пробудить в собеседнике, вместо желания послать, заинтересованное внимание?
- Как получить согласие клиента на разговор (техника «вбития крюка»)
9. Самый мощный инструмент продавца – умение задавать вопросы. Выявление потребностей
- Почему вопросы — самый мощный инструмент продавца?
- Как узнать потребности клиента за 5 минут?
- Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
- Вопросник для клиента
- Техники «Воронки вопроса»
- Основные ошибки при работе с вопросами
10. Товар лицом. Секреты продающей презентации.
- Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
- Как ответить на «три вредных вопроса клиента»?
- Как убедить клиента?
- Что такое 4D презентация?
11. И все-таки они возражают. Что же делать?
- Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
- Последовательность шагов при обработке возражений.
- Как использовать «принцип МЧС» в работе с возражениями?
12. «Всегда закрывай сделку!»
- Когда переходить к закрытию сделки?
- Как узнать, что «клиент готов»?
- Как перейти к закрытию сделки?
- Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки.
13. Снижение усталости, антистресс
- Важные моменты обустройства рабочего места
- Матрица 5Х5
- Метод управления телом «4 стихии»
- Методы экстренного восстановления эмоционального состояния (после «жесткого посыла»)
- Методы профилактического сохранения эмоционального состояния
14. Чудеса самомотивации
- Отказы: неудачи или обратная связь
- Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
- Работа с внутренними ресурсами
- Как захотеть продавать больше?
В результате тренинга участники:
- Повысят умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону
- Снизят потери времени при телефонных коммуникациях и увеличат количество звонков.
- Увеличат количества успешных телефонных переговоров.