Данный тренинг дает возможность проработать техники и методики работы с клиентами в рознице. Научиться устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.
Цели тренинга:
- Систематизировать знания о технологии работы с покупателями
- Повысить личную эффективность продавца
- Усилить мотивацию к продажам
- Приобрести практические навыки работы с клиентами
Программа:
1. Особенности продаж в торговом зале
- Показатели эффективность продажи в магазине. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
- Ролевые модели продажи в торговом зале: возможные и эффективные.
- Этапы продажи в торговом зале.
2. Ориентация в покупателях
- Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
- Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов
- Запланированные и импульсные покупки.
- Что такое «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.
3. Установление контакта с клиентом
- Из чего складывается первое впечатление: картинка, невербальные параметры голоса, слова.
- «Настраиваем картинку»: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве.
- Невербальные параметры голоса.
- Что можно придумать для начала разговора кроме «Могу ли я чем-то помочь?». Разработка скриптов начала разговора.
4. Выявление потребностей
- Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение.
- Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования.
- Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
- Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами.
- Основные ошибки при работе с вопросами.
5. Товар лицом. Секреты продающей презентации
- Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
- Три «Вредных Вопроса Клиента». Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах.
6. И все-таки они возражают. Что же делать?
- Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
- Алгоритм преодоления возражений
- Создание копилки скриптов: ответов на наиболее частые и сложные возражения.
7. Закрытие сделки
- Как узнать, что «клиент готов»?
- Что делать, если клиент не может решиться?
- Как перейти к закрытию сделки?
- Техники закрытия сделки
8. Увеличение среднего чека
- Допродажа: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.
- Как еще можно увеличить средний чек.
9. Выход из контакта с клиентом
- Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти еще
10. Сложные ситуации
- Наплыв покупателей
- «Группа товарищей»
- Агрессивный клиент
- Конфликтная ситуация
В результате тренинга участники:
- Систематизируют знания о технологиях работы с покупателями в розницу
- Повысят эффективность работы с каждым покупателем
- Увеличат количества успешных продаж.
:format(webp):no_upscale()/s.siteapi.org/10e443d1f32e6ed.ru/img/iin2rty915w00c4cw8owsk4cow0k4c "Розничные продажи: как сделать, чтобы от вас никто не ушел без покупки")
:format(webp)/s.siteapi.org/10e443d1f32e6ed.ru/img/iin2rty915w00c4cw8owsk4cow0k4c)