Розничные продажи: как сделать, чтобы от вас никто не ушел без покупки

Данный тренинг дает возможность проработать техники и методики работы с клиентами в рознице. Научиться устанавливать и поддерживать продуктивные и продолжительные отношения с клиентами.

Цели тренинга:

• Систематизировать знания о технологии работы с покупателями
• Повысить личную эффективность продавца
• Усилить мотивацию к продажам
• Приобрести практические навыки работы с клиентами

Программа:

1. Особенности продаж в торговом зале

• Показатели эффективность продажи в магазине. Из чего складывается объем продаж, и на что может влиять продавец.
• Ролевые модели продажи в торговом зале: возможные и эффективные.
• Этапы продажи в торговом зале.

2. Ориентация в покупателях.

• Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
• Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов
• Запланированные и импульсные покупки.
• Что такое «лояльный покупатель», и как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя.

3. Установление контакта с клиентом.

• Из чего складывается первое впечатление: картинка, невербальные параметры голоса, слова.
• «Настраиваем картинку»: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве.
• Невербальные параметры голоса.
• Что можно придумать для начала разговора кроме «Могу ли я чем-то помочь?». Разработка скриптов начала разговора.

4. Выявление потребностей.

• Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение.
• Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования.
• Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
• Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами.
• Основные ошибки при работе с вопросами.

5. Товар лицом. Секреты продающей презентации.

• Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
• Три «Вредных Вопроса Клиента». Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах.

6. И все-таки они возражают. Что же делать?

• Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
• Алгоритм преодоления возражений
• Создание копилки скриптов: - ответов на наиболее частые и сложные возражения.

7. Закрытие сделки

• Как узнать, что «клиент готов»?
• Что делать, если клиент не может решиться?
• Как перейти к закрытию сделки?
• Техники закрытия сделки

8. Увеличение среднего чека

• Допродажа: когда использовать техники допродажи, что предлагать, как предлагать дополнительный товар.
• Как еще можно увеличить средний чек.

9. Выход из контакта с клиентом

• Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти еще

10. Сложные ситуации

• Наплыв покупателей
• «Группа товарищей»
• Агрессивный клиент
• Конфликтная ситуация

В результате тренинга участники:

• Систематизируют знания о технологиях работы с покупателями в розницу
• Повысят эффективность работы с каждым покупателем
• Увеличат количества успешных продаж.