Переговоры о цене и дебиторской задолженности

Целевая аудитория: руководители, менеджеры.

Программа:

1 день

1. Классификация долгов с позиции клиента и взыскателя.

• типология должников; стратегия работы с разными типами должников.
• причины возникновения задолженностей;
• классификация кредиторов, критерии классификации с позиции клиента;
• формирование плана действий по разработке корпоративной политике;
• полный цикл предоставления услуг по отсрочке платежа.

2. Применение мер и правил при работе с должниками.

• обеспечение обязательств;
• изучение нового и существующего клиента, оценка «факторов-риска»;
• сигналы тревоги, методы получения информации;
• сбор информации о клиентах-должниках;
• выделение ключевого клиента;
• особенности работы с клиентами из группы риска;
• система контроля реализации договоренностей.

2 день

3. Игры должников: как в них играть по своим правилам?

• уловки при работе с должниками, система ссылок;
• как воздействовать на должника, если с ним дружеские отношения;
• доводы и отговорки должников, способы работы с ними;
• способы распознавания обмана;
• управление конфликтной ситуацией;
• методы психологической защиты.

4. Алгоритм работы по телефону.

• напоминание: как говорить о неприятном?
• первый звонок по поводу просроченной задолженности;
• повторный звонок: сложные ситуации, агрессивный клиент;
• анализ результатов, выводов, разработка дальнейших действий.