0
Корзина пуста

Оптовые продажи

7500 руб.

Выбери удобную форму обучения


Дата начала: уточняйте у менеджера

Формат мероприятия: тренинг

Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)

Обучение для корпоративных клиентов согласовывается с Заказчиком

Целевая аудитория: менеджеры по оптовым продажам.

Цели: развитие навыков продаж в секторе В2В.

Программа:


1. Особенности работы с оптовыми клиентами.

  • Технологический цикл оптовых продаж, этапы, закономерности.
  • Специфика оптовых продаж и работы с оптовыми клиентами. Виды клиентов.
  • Специфика потребностей клиентов-оптовиков. Основные потребности оптового клиента.
  • Организация работы с клиентами: создание и ведение клиентской базы (CRM), досье клиента.
  • Особенности формирования плана продаж в секторе В2В.
  • Фирменные стандарты в общении с клиентами.

2. Переговоры по телефону.

  • «Холодные звонки» — как выходить на ЛПР (лиц, принимающих решение).
  • Стандарты «холодных звонков».
  • Стандарты завершения телефонных переговоров. Ориентация клиентов на дальнейшее сотрудничество.
  • Способы назначить следующий контакт.
  • Правила работы с входящими звонками.

3. Личные переговоры.

  • Правила проведения деловых переговоров.
  • Планирование переговоров. Постановка цели.
  • Подготовка к переговорам: сбор информации, выбор эффективной позиции.
  • Установление доверительного контакта с клиентом: что влияет.
  • Выявление потребностей (использование опросных систем ADAPT и SPIN).
  • Выдвижение собственного предложения. Методика целенаправленной аргументации.
  • Жесткие методы воздействия.
  • Этапы переговорного процесса (основные стратегии и результаты переговорного процесса).
  • Работа с сопротивлением контакту.
  • Источники возражений и сомнений. Виды возражений.

4. Работа с возражениями клиента.

  • Освоение методов диагностики "Отмазок".
  • Основные схемы обработки возражений.
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников).
  • Работа с возражениями по цене. Работа со скидками.
  • Действия в случае отказа.


5. Создание долговременного сотрудничества с клиентом.

  • Формирование лояльности клиента: что влияет, как создавать.
  • Методы увеличения объемов закупок.
  • Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия.
  • Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
  • Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами.







Тренинг есть