Оптовые продажи

Программа:

1. Особенности работы с оптовыми клиентами.

• Технологический цикл оптовых продаж, этапы, закономерности.
• Специфика оптовых продаж и работы с оптовыми клиентами. Виды клиентов.
• Специфика потребностей клиентов-оптовиков. Основные потребности оптового клиента.
• Организация работы с клиентами: создание и ведение клиентской базы (CRM), досье клиента.
• Особенности формирования плана продаж в секторе В2В.
• Фирменные стандарты в общении с клиентами.

2. Переговоры по телефону.

• «Холодные звонки» — как выходить на ЛПР (лиц, принимающих решение).
• Стандарты «холодных звонков».
• Стандарты завершения телефонных переговоров. Ориентация клиентов на дальнейшее сотрудничество.
• Способы назначить следующий контакт.
• Правила работы с входящими звонками.
  

3. Личные переговоры.

• Правила проведения деловых переговоров.
• Планирование переговоров. Постановка цели.
• Подготовка к переговорам: сбор информации, выбор эффективной позиции.
• Установление доверительного контакта с клиентом: что влияет.
• Выявление потребностей (использование опросных систем ADAPT и SPIN).
• Выдвижение собственного предложения. Методика целенаправленной аргументации.
• Жесткие методы воздействия.
• Этапы переговорного процесса (основные стратегии и результаты переговорного процесса).
• Работа с сопротивлением контакту.
• Источники возражений и сомнений. Виды возражений.

4. Работа с возражениями клиента.

• Освоение методов диагностики "Отмазок".
• Основные схемы обработки возражений.
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников).
• Работа с возражениями по цене. Работа со скидками.
• Действия в случае отказа.

5. Создание долговременного сотрудничества с клиентом.

• Формирование лояльности клиента: что влияет, как создавать.
• Методы увеличения объемов закупок.
• Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия.
• Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
• Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами.