Программа:
1. Особенности работы с оптовыми клиентами.
- Технологический цикл оптовых продаж, этапы, закономерности.
- Специфика оптовых продаж и работы с оптовыми клиентами. Виды клиентов.
- Специфика потребностей клиентов-оптовиков. Основные потребности оптового клиента.
- Организация работы с клиентами: создание и ведение клиентской базы (CRM), досье клиента.
- Особенности формирования плана продаж в секторе В2В.
- Фирменные стандарты в общении с клиентами.
2. Переговоры по телефону.
- «Холодные звонки» — как выходить на ЛПР (лиц, принимающих решение).
- Стандарты «холодных звонков».
- Стандарты завершения телефонных переговоров. Ориентация клиентов на дальнейшее сотрудничество.
- Способы назначить следующий контакт.
- Правила работы с входящими звонками.
3. Личные переговоры.
- Правила проведения деловых переговоров.
- Планирование переговоров. Постановка цели.
- Подготовка к переговорам: сбор информации, выбор эффективной позиции.
- Установление доверительного контакта с клиентом: что влияет.
- Выявление потребностей (использование опросных систем ADAPT и SPIN).
- Выдвижение собственного предложения. Методика целенаправленной аргументации.
- Жесткие методы воздействия.
- Этапы переговорного процесса (основные стратегии и результаты переговорного процесса).
- Работа с сопротивлением контакту.
- Источники возражений и сомнений. Виды возражений.
4. Работа с возражениями клиента.
- Освоение методов диагностики "Отмазок".
- Основные схемы обработки возражений.
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников).
- Работа с возражениями по цене. Работа со скидками.
- Действия в случае отказа.
5. Создание долговременного сотрудничества с клиентом.
- Формирование лояльности клиента: что влияет, как создавать.
- Методы увеличения объемов закупок.
- Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия.
- Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
- Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами.
:format(webp):no_upscale()/10e443d1f32e6ed.ru.s.siteapi.org/img/89n06lf4wwgss0woko0gsow0kc4g4k "Оптовые продажи")