Оптовые продажи

7500 руб.

Выбери удобную форму обучения

Дата начала: уточняйте у менеджера

Формат мероприятия: тренинг

Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)

Обучение для корпоративных клиентов согласовывается с Заказчиком

Целевая аудитория: менеджеры по оптовым продажам.

Цели: развитие навыков продаж в секторе В2В.

Программа:

1. Особенности работы с оптовыми клиентами.

Технологический цикл оптовых продаж, этапы, закономерности.
Специфика оптовых продаж и работы с оптовыми клиентами. Виды клиентов.
Специфика потребностей клиентов-оптовиков. Основные потребности оптового клиента.
Организация работы с клиентами: создание и ведение клиентской базы (CRM), досье клиента.
Особенности формирования плана продаж в секторе В2В.
Фирменные стандарты в общении с клиентами.

2. Переговоры по телефону.

«Холодные звонки» — как выходить на ЛПР (лиц, принимающих решение).
Стандарты «холодных звонков».
Стандарты завершения телефонных переговоров. Ориентация клиентов на дальнейшее сотрудничество.
Способы назначить следующий контакт.
Правила работы с входящими звонками.

3. Личные переговоры.

Правила проведения деловых переговоров.
Планирование переговоров. Постановка цели.
Подготовка к переговорам: сбор информации, выбор эффективной позиции.
Установление доверительного контакта с клиентом: что влияет.
Выявление потребностей (использование опросных систем ADAPT и SPIN).
Выдвижение собственного предложения. Методика целенаправленной аргументации.
Жесткие методы воздействия.
Этапы переговорного процесса (основные стратегии и результаты переговорного процесса).
Работа с сопротивлением контакту.
Источники возражений и сомнений. Виды возражений.

4. Работа с возражениями клиента.

Освоение методов диагностики "Отмазок".
Основные схемы обработки возражений.
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников).
Работа с возражениями по цене. Работа со скидками.
Действия в случае отказа.

5. Создание долговременного сотрудничества с клиентом.

Формирование лояльности клиента: что влияет, как создавать.
Методы увеличения объемов закупок.
Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия.
Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами.

Тренинг

есть