Повышение эффективности системы продаж

Целевая аудитория: для руководителей отделов продаж и руководителей компаний.

Программа

1. Техники продаж

• Обучение продавцов. Почему не всегда срабатывает то, чему обычно обучают менеджеров по продажам (если вообще их обучают); каковы типичные ошибки подготовки продавцов
• Взаимодействие с клиентом. Каковы самые эффективные техники работы с клиентом
• Переговорный процесс. Как действительно управлять переговорами (а не плыть по течению, создаваемому клиентом) и за счет этого продавать больше остальных
• Преодоление возражений. Как непринужденно преодолевать возражения и отговорки («нас это не интересует…», «мы работаем с другой компанией…» и т.д.), причем делать это без ненужной наглости и чрезмерного напора, свойственного многим продавцам. Технология 4-х шагового рефрейминга.
• Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с клиентом. «Эффект присутствия». Как построить мостик от недоверия и равнодушия к продолжительному и плодотворному сотрудничеству. Использование CRM-продуктов для повышение эффективности системы продаж.

2. Мотивация персонала в системе продаж

Материальная мотивация

• Связь системы мотивации с целями компании
• Варианты системы оплаты и её составные части
• Что считать «результатом»?
• KPI, бонусы

Нематериальная мотивация

• Внутренние мотивы сотрудников на службе системы продаж
• Оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников
• Внутрифирменный CRM, «досье на внутреннего клиента»
• Внутренний PR продаваемого продукта

3. Маркетинговые ресурсы для роста продаж

• Что является вашим продуктом и каковы его характерные особенности? (Если ваш продукт не отличается от продуктов конкурентов, как вы собираетесь его продавать?)
• Сфокусированное позиционирование как источник роста продаж
• Стратегическая линия ценностей продукта
• Анализ конкурентов. Что в результате?
• Анализ реализуемых и нереализованных потребностей клиентов
• Как использовать «незанятые» потребности потребителей
• Что изменить в кривой ценностей, чтобы отличаться от других продуктов/компаний