Повышение эффективности отдела продаж

Программа:

1. Проблемы, с которыми сталкивается руководитель отдела продаж в процессе управления. Цикл управления отделом продаж. Качества, отличающие эффективного менеджера по продажам.

• Проблемы, с которыми сталкивается руководитель отдела продаж в процессе управления
• Определение основных терминов менеджмента. Что такое управление, результативность, эффективность, цель, задача, контроль (мониторинг и анализ деятельности), мотивация и пр.
• Цикл управления отделом продаж.
• Факторы, влияющие на результаты отдела продаж: 5 уровней компетентности сотрудника: знания, умения и навыки, мотивация, ценности, установки, убеждения, психофизиология.

2. Планирование и постановка задач

• Эффективное планирование, как основа успешности отдела продаж
• Целеполагание в управлении. Критерии хорошо поставленной цели по продажам. Признаки плохо поставленной цели.
• Анализ и планирование личного вклада сотрудников в результативность отдела продаж.

3. Эффективная коммуникация в управлении сотрудников отдела продаж

• Почему менеджеры по продажам всё понимают «по-своему». Типичные проблемы коммуникации (обмена информацией) между руководителями и сотрудниками отделов продаж.
• «Барьеры коммуникации»: куда и почему «пропадает» информация в процессе делового общения.
• Принципы и методы эффективной деловой коммуникации (для тех руководителей, кто хочет быть уверен в том, что менеджеры по продажам всё «правильно» поняли).

4. Мотивирующая постановка задач, как основной инструмент организации деятельности. Делегирование полномочий

• Что необходимо учитывать для мотивирующей постановки задач. Критерии хорошо поставленной задачи. Признаки плохо поставленной задачи.
• Алгоритм мотивирующей постановки задачи. Способы проверки точности понимания задачи.
• Рекомендации постановщику и исполнителю задачи.

5. Стили управления – определяющий фактор нематериальной мотивации сотрудников

• Сущность и характерные особенности пяти стилей управления. Треугольник стилей (ориентация: задача – сотрудники – руководитель). Понимание особенностей, слабых мест и возможных областей применения каждого стиля управления.
• Авторитар, либерал, демократ, бюрократ и командный лидер: преимущества и недостатки использования каждого из стилей в конкретных практических ситуациях.
• «Я начальник – ты дурак». Влияние специфики российского бизнеса и «русского менталитета» на эффективность использования каждого из стилей.

6. Типология менеджеров по продажам. Особенности использования ситуативного управления по отношению к менеджерам разных типов

• Типология сотрудников в зависимости от их квалификации и мотивации: исполнитель, стажёр, профессионал, мастер.
• Ситуативное управление. Использование различных стилей руководства в зависимости от специфики ситуации и типологии сотрудников.
• Организация и алгоритм наставничества. Как передать свой опыт и использовать потенциал и особенности сотрудника.

7. Контроль подчинённых. Мотивирующая «обратная связь» менеджерам по продажам

• Виды и функции контроля. Анализ эффективности работы менеджеров по продажам. Точки контроля в управлении. Умение формировать критерии контроля, выбирать формы и периодичность контроля в зависимости от сложности задач и квалификации сотрудников.
• Использование «обратной связи» для контроля точности понимания задачи сотрудником. Способы проверки точности понимания задачи менеджером по продажам.

8. Анализ деятельности подчинённых

• Модель «Результат – Вклад – Компетентность», как основной инструмент анализа деятельности менеджеров по продажам.
• Ключевые показатели, влияющие на результативность и эффективность подчинённых.
• Использование CRM System для анализа деятельности менеджеров по продажам.

По завершению обучения выдается именной сертификат