Активные продажи: Навыки влияния на ЛПР

Активные продажи: Навыки влияния на ЛПР

Дата начала: уточняйте у менеджера

Формат мероприятия: тренинг

Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)

Выбрать форму обучения
Выберите параметр
Выбрать форму обучения
16 000

Дата начала: уточняйте у менеджера

Формат мероприятия: тренинг

Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)

  • Описание

    Программа:


    Блок 1. Работа с установками.

    - Компетенции успешного продавца

    - Модель личностных различий D.I.S.C.

    - Что такое влияние на клиента?

    - Способы влияния на различные категории ЛПР (как вести себя в процессе продажи, на чем фокусировать внимание, чего избегать)


    Блок 2. Особенности сложных продаж.

    - Простые и сложные продажи

    - Процесс принятия решения Клиентом и способы влияния на каждую стадию принятия решения

    - Стадии продаж

    • цели на каждой стадии продаж
    • основные инструменты/навыки на разных стадиях продаж

    - Процесс переговоров

    • способы работы с сомнениями клиентов
    • способы работы с безразличием клиентов
    • способы работы с возражениями клиентов


    Блок 3. Стратегии формирования потребностей Клиентов

    - Возможности и явные потребности

    • перевод скрытой потребности в явную
    • поднятие цены решения и важности проблемы
    • осознание потребности клиентом

    - Алгоритм формирования потребностей Клиента

    • метод 4П (Положение дел, Проблемы, Последствия, Потребности)
    • алгоритм подготовки вопросов


    Блок 4. Презентация продукта

    - Формулирование предложения

    - Структура презентации. Техника ХПВ/СПВ

    - Обоснование предложения. Техника СПР


    Блок 5. Работа с возражениями

    - Алгоритм работы с возражениями

    - Принятие возражения


    Блок 6. Завершение сделки

    - Техники завершения контакта

    - Методы влияния на дальнейшее взаимодействие с клиентом и фиксация договоренностей

    - Анализ и прогнозирование дальнейших действий с клиентом

Программа:


Блок 1. Работа с установками.

- Компетенции успешного продавца

- Модель личностных различий D.I.S.C.

- Что такое влияние на клиента?

- Способы влияния на различные категории ЛПР (как вести себя в процессе продажи, на чем фокусировать внимание, чего избегать)


Блок 2. Особенности сложных продаж.

- Простые и сложные продажи

- Процесс принятия решения Клиентом и способы влияния на каждую стадию принятия решения

- Стадии продаж

  • цели на каждой стадии продаж
  • основные инструменты/навыки на разных стадиях продаж

- Процесс переговоров

  • способы работы с сомнениями клиентов
  • способы работы с безразличием клиентов
  • способы работы с возражениями клиентов


Блок 3. Стратегии формирования потребностей Клиентов

- Возможности и явные потребности

  • перевод скрытой потребности в явную
  • поднятие цены решения и важности проблемы
  • осознание потребности клиентом

- Алгоритм формирования потребностей Клиента

  • метод 4П (Положение дел, Проблемы, Последствия, Потребности)
  • алгоритм подготовки вопросов


Блок 4. Презентация продукта

- Формулирование предложения

- Структура презентации. Техника ХПВ/СПВ

- Обоснование предложения. Техника СПР


Блок 5. Работа с возражениями

- Алгоритм работы с возражениями

- Принятие возражения


Блок 6. Завершение сделки

- Техники завершения контакта

- Методы влияния на дальнейшее взаимодействие с клиентом и фиксация договоренностей

- Анализ и прогнозирование дальнейших действий с клиентом