Поиск по каталогу

Оптовые продажи

7500 руб.

В корзину

Для менеджеров по оптовым продажам.

Основная цель тренинга: развитие навыков продаж в секторе В2В.

Формат мероприятия: тренинг


Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)


Дата начала: 25-26 сентября 2017 г.


Обучение для корпоративных клиентов согласовывается с Заказчиком


Программа тренинга:

  • 1. Особенности работы с оптовыми клиентами.


  • Технологический цикл оптовых продаж, этапы, закономерности.
  • Специфика оптовых продаж и работы с оптовыми клиентами. Виды клиентов.
  • Специфика потребностей клиентов-оптовиков. Основные потребности оптового клиента.
  • Организация работы с клиентами: создание и ведение клиентской базы (CRM), досье клиента.
  • Особенности формирования плана продаж в секторе В2В.
  • Фирменные стандарты в общении с клиентами.


2. Переговоры по телефону.


  • «Холодные звонки» — как выходить на ЛПР (лиц, принимающих решение).
  • Стандарты «холодных звонков».
  • Стандарты завершения телефонных переговоров. Ориентация клиентов на дальнейшее сотрудничество.
  • Способы назначить следующий контакт.
  • Правила работы с входящими звонками.


3. Личные переговоры.


  • Правила проведения деловых переговоров.
  • Планирование переговоров. Постановка цели.
  • Подготовка к переговорам: сбор информации, выбор эффективной позиции.
  • Установление доверительного контакта с клиентом: что влияет.
  • Выявление потребностей (использование опросных систем ADAPT и SPIN).
  • Выдвижение собственного предложения. Методика целенаправленной аргументации.
  • Жесткие методы воздействия.
  • Этапы переговорного процесса (основные стратегии и результаты переговорного процесса).


  • Работа с сопротивлением контакту.
  • Источники возражений и сомнений. Виды возражений.

  • 4. Работа с возражениями клиента.
  • Освоение методов диагностики "Отмазок".
  • Основные схемы обработки возражений.
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников).
  • Работа с возражениями по цене. Работа со скидками.
  • Действия в случае отказа.

  • 5. Создание долговременного сотрудничества с клиентом.

  • Формирование лояльности клиента: что влияет, как создавать.
  • Методы увеличения объемов закупок.
  • Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия.
  • Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
  • Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами.


Нет комментариев

Добавить комментарий