Поиск по каталогу

Холодные звонки

7000 руб.

В корзину

Данный тренинг дает возможность проработать наиболее типичные ошибки, которые делаются при продажах по телефону, понять и отрепетировать эффективную технологию продаж.

Формат мероприятия: практический тренинг


Продолжительность: 20 ак. ч. (2 дня)


Дата проведения: 25-25 сентября 2017 г.


Обучение для корпоративных клиентов согласовывается с Заказчиком


Цели тренинга


  • Систематизировать знания о технологии продаж по телефону
  • Повысить результативность холодного звонка потенциальному клиенту
  • Усилить мотивацию к продажам
  • Отработать навыки телефонных продаж и работы с возражениями


Программа


Часть 1. Особенности телефонных продаж


  • Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж.
  • Как максимально использовать плюсы и обойти минусы.
  • Формирование телефонного имиджа компании и продавца.
  • Немного этикета: нормы и правила, стандартные и «трудные» ситуации, как оставить сообщение, когда абонент отсутствует, повторный звонок и пр.


Часть 2. Специфический телефонный инструментарий
Вербальная составляющая: ЧТО говорим:


  • Стиль речи
  • Слова, которые продвигают нас к продаже
  • Слова, которые убивают продажу


Невербальная составляющая: КАК говорим:


  • Работа с голосом – темп, высота, эмоциональная и интонационная окраска.
  • Паузы – специальное оружие телефонных продаж.
  • Язык тела при телефонном общении: коммуникативные и ресурсные возможности осанки, мимики и жестов.


Часть 3. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими?


  • Зачем продавцу знать статистику?
  • Из чего складывается объем продаж и как управлять этими составляющими?
  • Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс?
  • Все ли клиенты одинаково ценны и важны? Как расставить приоритеты, чтобы при том же количестве звонков получить максимальные результаты?


Часть 4. Определение цели звонка и разработка соответствующего сценария звонка


  • Цели звонка: актуализация базы и выявление ЛПР, «утепление» клиента, сбор информации и генерация лидов, назначение встречи, продажа товара или услуги, другое.
  • Этапы телефонной продажи, цели и задачи каждого этапа
  • Построение базового сценария звонка в зависимости от цели звонка.


Часть 5. Пять больших секретов продаж.


  • Где «самая главная кнопка» у клиента?
  • Что покупает клиент, когда покупает наш продукт? Поиск главных выгод и проблем клиента.
  • Кто ведет в этом танце? Продавец или покупатель? А кто должен?
  • КГБ – это не то, что вы подумали.
  • Как работать «по шаблону» и не быть при этом «шаблонным»?
  • Зачем прописывать речевые модули? Может не нужно?


Часть 6. Подготовка к звонку


  • «Штабная» работа – приоретицация и планирование
  • Информационная подготовка, сбор «говорящей» информации – что полезно знать о клиенте до того, как мы сняли трубку.
  • Тактическая подготовка – что стоит сделать и продумать до того, как снимем трубку.


Часть 7. Выход на ЛПР


  • Как узнать, кто в компании ЛПР (Лицо, Принимающее Решения), а кто ЛДПР (Лицо, Действительно Принимающее Решения)?
  • Как превратить секретаря из препятствия в помощника?
  • 5 способов преодоления «секретарского барьера»



Часть 8. Барьеры контакту


  • Как преодолеть сопротивление контакту?
  • Что делать, если клиент не хочет общаться?
  • Как понравиться собеседнику за 60 сек. при помощи только голоса?
  • О чем говорить в начале?
  • Что говорить о себе? Самопрезентация за 30 секунд
  • Как озвучить цель и смысл звонка, чтобы с первой фразы пробудить в собеседнике, вместо желания послать, заинтересованное внимание?
  • Как получить согласие клиента на разговор (техника «вбития крюка»)


Часть 9. Самый мощный инструмент продавца – умение задавать вопросы. Выявление потребностей


  • Почему вопросы — самый мощный инструмент продавца?
  • Как узнать потребности клиента за 5 минут?
  • Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
  • Вопросник для клиента
  • Техники «Воронки вопроса»
  • Основные ошибки при работе с вопросами


Часть 10. Товар лицом. Секреты продающей презентации.


  • Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
  • Как ответить на «три вредных вопроса клиента»?
  • Как убедить клиента?
  • Что такое 4D презентация?


Часть 11. И все-таки они возражают. Что же делать?


  • Ну как же все-таки «бороться с возражениями»?
  • Последовательность шагов при обработке возражений.
  • Как использовать «принцип МЧС» в работе с возражениями?


Часть 12. «Всегда закрывай сделку!»


  • Когда переходить к закрытию сделки?
  • Как узнать, что «клиент готов»?
  • Как перейти к закрытию сделки?
  • Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки.


Часть 13. Снижение усталости, антистресс


  • Важные моменты обустройства рабочего места
  • Матрица 5Х5
  • Метод управления телом «4 стихии»
  • Методы экстренного восстановления эмоционального состояния (после «жесткого посыла»)
  • Методы профилактического сохранения эмоционального состояния


Часть 14. Чудеса самомотивации


  • Отказы: неудачи или обратная связь
  • Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
  • Работа с внутренними ресурсами
  • Как захотеть продавать больше?


По окончании выдается именной сертификат.


В результате тренинга участники:


  • Повысят умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону
  • Снизят потери времени при телефонных коммуникациях и увеличат количество звонков.
  • Увеличат количества успешных телефонных переговоров.


По завершению тренинга выдается сертификат участия.


Количество человек в учебной группе – от 5 до 15 человек.


Нет комментариев

Добавить комментарий